Strategi pemasaran yang berkesan adalah strategi yang mampu mempengaruhi pengguna dan pembeli. Pernah dengar tak teori Decoy Effect?

Teori ini mampu mengubah persepsi dan keinginan kita sebagai pembeli.

Apa Sebenarnya Teori Decoy Effect?

“Bang, tambah seringgit je dapat yang besar”

Pernah terkena macam ni? Kopi bersaiz kecil berharga RM9. Kopi bersaiz sederhana berharga RM14 dan yang paling besar RM15. Kita sebagai pembeli akan beli yang mana satu?

Sekarang, bayangkan kalau tiada kopi bersaiz besar tadi? Yang manakah akan menjadi pilihan kita?

Biasanya, kita sebagai pembeli akan terpengaruh membeli saiz yang paling besar dan yang lebih mahal. Ini kerana harganya cuma berbeza sedikit dengan saiz sederhana.

Namun, jika hanya ditawarkan dua pilihan, pastinya kita akan lebih bersederhana semasa membeli dan lebih mudah membuat pilihan. Kalau tidak cukup duit, boleh beli yang kecil. Kalau ada duit lebih, boleh beli yang besar.

Pilihan ketiga iaitu pilihan kopi bersaiz besar itu adalah perangkap untuk kita supaya membeli yang paling besar dan mahal. Beza harga pula hanyalah RM1. Kita pasti berfikir dengan tambah sedikit duit boleh dapat yang lebih banyak.

Siapa yang tidak mahu saiz yang lebih besar dengan harga RM1? Persoalannya sekarang adalah, adakah kita memang hendak minum banyak? Adakah kita mampu menghabiskannya?

Terbeli Produk Yang Mahal

Gambaran di atas adalah contoh Decoy Effect. Ia adalah satu strategi secara psikologi untuk membuat kita sebagai pembeli, membeli produk yang mahal.

Produk bersaiz kecil dan sederhana itu adalah “decoy” iaitu umpan semata-mata, agar kita membeli produk yang lebih besar dan menguntungkan penjual. Kita seolah-olah dipaksa membeli produk yang mahal dan berbelanja lebih banyak tanpa kita sedar.

Antara contoh lain Decoy Effect adalah membeli satu baju berharga RM100. Jika beli dua, harganya RM150.

Kita pasti akan beli dua helai kerana sehelai lebih mahal daripada dua helai. Sedangkan pada awalnya, kita merancang hendak membeli sehelai baju saja.

Kesimpulannya, jika kita diberi pilihan yang sedikit, kita akan lebih mudah untuk membuat keputusan dan akan lebih berserderhana membuat pilihan. Semakin banyak pilihan, ianya akan membuatkan kita mengalami “choice overload”.

Ini akan membuatkan kita membuat keputusan yang tidak rasional. Kita sebagai pembeli biasanya akan membuat keputusan dengan dua kriteria iaitu harga dan kuantiti, tanpa memikirkan perkara lain seperti keperluan.

Kita sebagai pengguna yang bijak mestilah bersikap cermat dan teliti ketika membeli. Jangan membazir jika tidak diperlukan.

Ditulis oleh Abang Yazree Hazwan. Penulis merupakan seorang Eksekutif di sebuah syarikat penyelidikan pasaran di Malaysia. Mempunyai pengalaman dalam bidang insurans/reinsurans di syarikat reinsurans tempatan.

Sumber Rujukan:

• Kompasiana
• The Conversation